배경
금융, 소매, 의료 등 다양한 분야의 엔터프라이즈 비즈니스를 위한 클라우드 기반 솔루션을 전문으로 제공하는 글로벌 SaaS(서비스형 소프트웨어) 제공업체입니다. 여러 지역에 영업팀이 분산되어 있고 인바운드 웹사이트 트래픽이 많은 이 회사는 리드를 관리하고 각 연락처의 잠재력을 파악할 수 있는 보다 효율적인 방법이 필요했습니다. 영업팀과 마케팅팀은 불충분한 데이터로 인해 리드의 우선순위를 효과적으로 지정하는 데 어려움을 겪었고, 이로 인해 맞춤형 홍보 및 육성 전략을 세우는 데 어려움을 겪었습니다.
이 회사는 또한 수많은 B2B 업계 행사에 참가하여 영업팀이 대기업의 의사 결정권자들과 직접 교류했습니다. 이러한 행사에서 많은 명함과 LinkedIn 인맥을 수집했지만, 이 데이터를 관리하거나 보강할 수 있는 중앙 집중식 방법이 없었기 때문에 이러한 리드를 고부가가치 기회로 전환하는 팀의 능력에 영향을 미쳤습니다.
도전 과제
SaaS 제공업체는 몇 가지 장애물에 직면했습니다:
- 강화된 데이터 부족: 영업팀은 각 연락처에 대한 상세한 기업 통계, 기술 통계 및 인구 통계 데이터에 제한적으로 액세스할 수 있었기 때문에 잠재 고객의 진정한 잠재력을 평가하기가 어려웠습니다.
- 비효율적인 리드 우선순위 지정: 리드를 점수화하고 검증하는 체계적인 방법이 없었기 때문에 영업팀과 마케팅팀은 가장 유망한 기회에 노력을 집중하는 데 어려움을 겪었습니다.
- 놓친 온라인 기회: 기업 의사결정권자의 웹사이트 트래픽이 상당함에도 불구하고 영업팀은 익명의 방문자를 식별하여 고부가가치 리드로 전환할 수 없었습니다.
- 이벤트 관리 연결이 끊어졌습니다: B2B 전시회와 컨퍼런스에서 영업팀은 연락처를 추적하고 이벤트별 리드를 효율적으로 후속 조치하는 데 어려움을 겪었습니다.
브로트 솔루션
SaaS 제공업체는 Broot 앱 를 통해 리드 관리를 간소화하고 영업 및 마케팅 활동을 강화할 수 있습니다.
- 정보에 입각한 의사 결정을 위한 데이터 강화: Broot의 데이터 강화 기능을 통해 영업팀에서 수집한 각 연락처는 자동으로 주요 펌그래프, 테크그래프, 신호, 크로노그래프 및 인구통계학적 세부 정보. 이를 통해 영업팀은 각 연락처의 잠재력을 더 깊이 이해할 수 있었고, 내부 자격 점수를 기반으로 전환 가능성이 가장 높은 리드에 노력을 집중할 수 있었습니다.
- 페이지뷰를 파이프라인으로 전환하기 위한 VPro 탐지: 구현함으로써 VPro 감지Broot는 SaaS 제공업체가 웹사이트를 방문한 기업을 식별하고 이러한 방문자의 행동을 추적할 수 있도록 지원했습니다. 연락처가 기업에 매핑된 후 영업팀은 이러한 익명의 페이지뷰를 높은 가치의 리드로 전환하여 솔루션에 관심을 보인 잠재 기업 고객과 소통할 수 있는 능력을 크게 향상시킬 수 있었습니다.
- QR 코드로 간소화된 이벤트 관리: 업계 행사에서 Broot는 영업팀이 개인화된 맞춤형 정보를 생성하여 리드 확보를 간소화할 수 있도록 지원했습니다. QR 코드 를 생성합니다. 이 코드는 이벤트 초대 및 체크인에 사용되었으며, Broot 앱에 원활하게 기록되었습니다. 스캔이 완료되면 데이터는 자동으로 플래그가 지정되고 중앙 집중식 CRM를 통해 영업 및 마케팅 팀은 전체 캠페인 여정을 추적하고 적시에 후속 조치를 취할 수 있습니다.
결과
Broot를 구현한 결과 SaaS 제공업체는 상당한 개선을 이루었습니다:
- 리드 자격 개선: Broot의 풍부한 데이터를 통해 영업팀은 전환 가능성이 높은 고가치 연락처에 집중하여 리드의 우선순위를 보다 효과적으로 지정할 수 있었습니다.
- 전환율 증가: 그리고 VPro 감지 기능을 통해 웹사이트를 적극적으로 탐색하는 기업 의사결정권자와 소통할 수 있었고, 이를 통해 더 많은 양의 검증된 리드를 확보할 수 있었습니다.
- 간소화된 이벤트 후속 조치: 이벤트 체크인 및 초대장에 QR 코드를 사용함으로써 모든 연락처를 캡처하고 CRM에 추가하여 이벤트 후 더욱 빠르고 개인화된 후속 조치를 취할 수 있었습니다.
- 영업-마케팅 연계 강화: 이벤트 리드와 웹사이트 방문자 데이터를 CRM에 동기화함으로써 마케팅 팀은 보다 타겟팅된 캠페인을 만들 수 있었고, 영업팀은 실시간 인사이트에 액세스하여 보다 효과적인 대화를 유도할 수 있었습니다.
결론
이 SaaS 제공업체는 Broot의 솔루션을 도입함으로써 B2B 리드 생성 및 자격 검증 프로세스를 크게 개선했습니다. 풍부한 데이터, 향상된 이벤트 관리, 웹사이트 방문자 행동 추적 기능을 통해 이 회사는 판매 유입 경로를 최적화하고 전환율을 높여 전반적인 비즈니스 성과를 개선할 수 있었습니다.