背景
グローバルなSaaS（Software as a Service）プロバイダーである同社は、金融、小売、ヘルスケアなど、さまざまな分野の企業向けにクラウドベースのソリューションを提供しています。営業チームが複数の地域に分散し、インバウンドのウェブサイト・トラフィックが大量にあるため、同社はリードを管理し、各コンタクトの可能性を理解する、より効率的な方法を必要としていました。営業チームとマーケティングチームは、データ不足のためにリードの優先順位を効果的につけることができず、アウトリーチやナーチャリング戦略を調整することが困難でした。
また、同社はB2B業界のイベントにも数多く参加し、営業チームは大企業の意思決定者と直接やり取りをしていました。これらのイベントで多くの名刺やLinkedInのコネクションを集めたものの、これらのデータを一元的に管理したり充実させたりする方法がなかったため、リードを価値の高い商談につなげることができなかった。
挑戦
SaaSプロバイダーはいくつかの障害に遭遇した：
- 充実したデータの欠如： 営業チームは、各コンタクトの詳細な企業統計、技術統計、人口統計データへのアクセスが限られていたため、リードの真の可能性を評価することが困難でした。
- 非効率的なリードの優先順位付け： リードのスコアリングとクオリフィケーションを行う体系的な方法がなかったため、営業チームとマーケティングチームは、最も有望な機会に労力を集中させるのに苦労していた。
- オンライン・チャンスを逃す： 企業の意思決定者から大量のウェブサイトトラフィックがあるにもかかわらず、営業チームは匿名の訪問者を特定し、価値の高いリードに変換することができませんでした。
- 切断されたイベント管理： B2Bの展示会やカンファレンスでは、営業チームは連絡先を追跡し、イベント固有のリードを効率的にフォローアップするのに苦労していた。
ブルート・ソリューション
このSaaSプロバイダーは、次のように考えている。 ブルートアプリ リード管理を合理化し、営業およびマーケティング活動を強化する。
- 情報に基づいた意思決定のためのデータエンリッチメント： ブルートの データエンリッチメント の機能により、営業チームが収集した各連絡先は、主要な情報によって自動的にエンリッチされました。 ファームグラフィックス、テクノグラフィックス、シグナル、クロノグラフィックス、デモグラフィック詳細.これにより、営業チームは各コンタクトの可能性をより深く理解することができ、社内の資格スコアリングに基づいてコンバージョンする可能性が最も高いリードに労力を集中させることができるようになった。
- ページビューをパイプラインに変えるVPro検出： 実施することで Vプロ検出Brootは、SaaSプロバイダーが自社のウェブサイトを訪問している企業を特定し、これらの訪問者の行動を追跡するのを支援しました。連絡先が企業にマッピングされると、営業チームはこれらの匿名のページビューを価値の高いリードに変換することができ、同社のソリューションに関心を示した潜在的な企業顧客とのエンゲージメントを大幅に強化することができました。
- QRコードでイベント管理を合理化： 業界のイベントでは、Brootは営業チームがパーソナライズされたリードを生成することによって、リードの獲得を合理化できるようにしました。 QRコード このコードは、イベントの招待やチェックインに使用される。これらのコードはイベントの招待やチェックインに使用され、Brootアプリにシームレスに記録された。スキャンされると、データは自動的にフラグが立てられ、Brootアプリに同期された。 集中型CRMこれにより、営業チームとマーケティングチームはキャンペーンの全行程を追跡し、タイムリーなフォローアップを行うことができます。
結果
Brootの導入は、SaaSプロバイダーに大きな改善をもたらした：
- リードクオリフィケーションの改善： Brootの充実したデータにより、営業チームはリードの優先順位をより効果的につけ、コンバージョンの可能性が高い価値の高いコンタクトに集中できるようになった。
- コンバージョン率の向上： について Vプロ検出 この機能により、同社はウェブサイトを積極的に閲覧している企業の意思決定者と関わることができ、より多くの適格なリードを獲得することができた。
- イベントフォローアップの合理化： イベントのチェックインと招待にQRコードを使用することで、すべての連絡先が確実に把握され、CRMに追加されるため、イベント後のフォローアップがより迅速かつパーソナライズされたものになりました。
- 営業とマーケティングの連携強化： イベントのリードとウェブサイトの訪問者データをCRMに同期させることで、マーケティングチームはよりターゲットを絞ったキャンペーンを作成できるようになり、営業チームはリアルタイムのインサイトにアクセスして、より効果的な会話を推進できるようになった。
結論
ブルートのソリューションを採用することで、この SaaS プロバイダーは、B2B リード生成と認定プロセスを大幅に強化しました。充実したデータ、改善されたイベント管理、ウェブサイト訪問者の行動を追跡する機能により、同社はセールスファネルを最適化し、コンバージョン率を高めることができ、全体的な業績向上につながりました。