背景
クラウド・ソリューション、サイバーセキュリティ、ITコンサルティングを専門とする多国籍ITサービス・プロバイダーで、北米、欧州、アジアなど複数の地域で事業を展開している。同社の営業チームとマーケティングチームは、ネットワーキングイベント、カンファレンス、直接ミーティングなど、さまざまなオフラインチャネルを通じて企業レベルの顧客と関わることが多い。しかし、リードの生成と認定プロセスは断片的で、手作業によるデータ入力と一貫性のないフォローアップに依存していました。
同社はまた、ウェブサイトのトラフィックから価値の高いリードを特定することに課題を感じており、イベント管理プロセスはリードの追跡やキャンペーンの成功を測定するために最適化されていなかった。
挑戦
ITサービス・プロバイダーは、いくつかの重要な課題に直面していた：
- 断片化されたデータ： 営業・マーケティングチームは、複数のチャネルからのコンタクトの管理に苦慮しており、一貫性のないフォローアップや機会損失につながっていた。
- リードの適格性の欠如： 充実したデータがなければ、同社はリードを正確に選別し、見込みの高い商談に優先順位をつけるのに苦労していた。
- 限定的なイベントトラッキング： 見本市やネットワーキング・イベントでは、コンタクトを効果的に追跡できず、フォローアップが遅れることがよくあった。
- ウェブサイト・トラフィック・コンバージョンの問題 ウェブサイトのトラフィックが大きいにもかかわらず、同社は訪問者を追跡し、価値の高いB2Bリードに変換することができませんでした。
ブルート・ソリューション
これらの問題に対処するため、ITサービス・プロバイダーはBrootの機能を次のように導入した：
- ターゲットとなるリードの絞り込みのための充実したコンタクトデータ： ブルーツ データエンリッチメント の機能により、営業チームとマーケティングチームは、すべてのコンタクトの詳細な企業統計、技術統計、人口統計データにアクセスできるようになりました。これにより、リードの適格性評価とスコアリングがより正確になり、価値の高い見込み客だけを優先的にフォローアップできるようになった。
- 高付加価値ウェブサイトのリードのためのVPro検出： を使用する。 Vプロ検出同社は、自社のウェブサイトを訪問している企業を特定し、そのやりとりを追跡することができました。既知の連絡先にマッピングされると、これらの訪問者は価値の高いリードとしてフラグが立てられ、ウェブサイトのトラフィックを企業顧客に変換する可能性が高まりました。
- QRコードでイベント参加を合理化： ブルーツ QRコード生成 により、営業チームはパーソナライズされた招待状を送信し、イベントのチェックインをシームレスに管理できるようになりました。イベントで連絡先がスキャンされると、そのデータは自動的にCRMに追加され、イベント後のフォローアップやリード育成が容易になりました。
結果
Brootの導入は、ITサービス・プロバイダーがいくつかの重要な成果を達成するのに役立った：
- リードクオリフィケーションの強化 営業チームは、充実したデータによってリードをより効果的に絞り込むことができるようになり、その結果、より良いターゲティングとより効率的なアウトリーチが実現した。
- ウェブサイトのコンバージョンの増加： VPro Detectにより、同社は価値の高いウェブサイト訪問者を特定し、関与することができるようになり、リードの転換率が向上した。
- より効率的なイベント管理： QRコードを使ったイベントのチェックイン・プロセスにより、リードの獲得とフォローアップが効率化され、リードの取り逃しがなくなりました。
- 営業とマーケティングのより良いコラボレーション： イベントやウェブサイトの訪問者データをCRMと同期させることで、営業チームとマーケティングチームはより協力的に連携し、リード育成の取り組みを改善しました。
結論
ブルートのデータエンリッチメント、VPro Detect、QRコードソリューションは、ITサービスプロバイダーのB2B営業プロセスを変革した。リードクオリフィケーションの改善、ウェブサイトコンバージョンの強化、イベント管理の合理化により、同社はより良い結果を導き出し、企業販売の可能性を最大化することができました。